开拓新型市场分散销售压力蝴蝶兰产业发展之我见椴叶独活

开拓新型市场分散销售压力 蝴蝶兰产业发展之我见

??? 据统计，2010年全年国内蝴蝶兰成品花生产总量达到了4000万株，种植面积约为170万平方米，达到了历年来的峰值。在成品花市场迅速增量的同时，组培苗生产企业也如雨后春笋般发展起来。据了解，截至今年年初，国内具有蝴蝶兰组培能力的企业和科研机构有100家左右，其中进行商业运作的有40家，而今年内又将兴起10家蝴蝶兰组培苗供应商，分布在西安、郑州、武汉、镇江、大连、青岛、珠海、厦门、南宁等城市，可以说遍布全国各地。　　　　在蝴蝶兰产业欣欣向荣的同时，部分有远见、经验丰富的从业者开始担忧这种过量生产会带来泡沫危机：几大主产区产能过大，销售时间过于集中，而蝴蝶兰不利于远途运输，必然造成销售困难，价格下跌。我认为，由于种苗供应商从2010年开始加足马力生产瓶苗，那么2011年的2.5寸苗市场仍处于供不应求的状态；到2012年，2.5寸苗基本饱和；2013年开始过剩；而这批大量生产的瓶苗在2014年将形成非常庞大的成品花数量。按照目前的生产膨胀速度，届时将会有1亿株瓶苗养成的成品花（具体成品数量要看成品率）在国内市场销售。因此，2014年国内成品花市场将面临极大的考验，如果从业者不早做准备，依然盲目扩大种苗和成品花产量，很可能造成价格崩盘。　　　　我认为规避风险最直接的办法就是开拓新型市场，分散压力。我和许多业者都谈到过全面行销和亲身营销的观点。最常举的例子就是我坐飞机出差时，经常会带上一株蝴蝶兰，沿途从路人、托运行李处、登机安检到等待上机的过程中，都会有人好奇地询问。我会很耐心地向他们介绍：这是蝴蝶兰，它的花期很长，能开两三个月，养护好的话，来年还能开花，价格也不贵等。有一次在飞机上，经空姐允许，我还向周围的乘客做了一个简短的蝴蝶兰消费现场调查，给他们留下了深刻的印象。通常下飞机前，就有感兴趣的乘客把花买走了。或许很多人不愿意去做这些小事，但滴水成河，如果从业者自己都不去做这样的行销工作，那还有谁去做呢？一些经销商不愿开拓新市场，却经常抱怨市场太小，竞争太激烈，其实如果每个从业者都有亲身营销的意识，相信这股力量非常强大。　　　　确实，蝴蝶兰的消费渠道和消费人群还有许多潜力可挖，光是未来日常消费市场就非常可观。以4000万株成品花为例，如果有1000万株能在日常销售出去，那么年宵销售压力就会减少很多。无论是传统的一线城市消费群，还是近两年兴起的二三线城市消费群，蝴蝶兰的消费水平和人们的收入水平仍不成正比，还有很多人对蝴蝶兰不熟悉，没有养成购买蝴蝶兰的习惯。为此，生产商应和经销商加强沟通，鼓励他们制订合理的日常销售计划，让这些人群能在日常生活中接触到丰富、优质的蝴蝶兰产品。同时，生产商也要保证自己有稳定数量和质量的产品能日常出货，品种也应适应不同的销售时期。此外，经销商不要老抱着传统的集团采购业务不放，应从现在开始分出一些精力来开拓新型市场，那么面临市场困境时，你就能获得更多的生存空间。　　　　我认为开拓新型市场有以下三个重点方向：首先是***店、咖啡厅、美容院、会所等休闲娱乐场所的用花需求，这些企业许多都是连锁性质，如果谈成一家，就比较容易进入其他家；其次是针对年轻白领的多花色、中小花型的蝴蝶兰市场，配合精致的盆器和漂亮的包装，利用年轻人喜好星座的特点，进行星座蝴蝶兰营销，一定大有前景；其次是开拓白花蝴蝶兰在葬礼上的应用。这个在1994年的台湾就有一个成功的案例，大量白花蝴蝶兰因出口受阻滞销，面临大批扔花的困境。当时我担任台湾盆花协会秘书长一职，为了促进白花的销售，我为一位名人的葬礼免费提供了大量白色蝴蝶兰，引起一时轰动，此后台湾本岛的白花应用量提高了一倍。

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